Лучшие стратегии увеличения среднего чека в бизнесе
Финстатьи

Лучшие стратегии увеличения среднего чека

Бизнес — это постоянная борьба за покупателя. В ход идут все средства: дорогостоящая реклама, вежливые продавцы, постпродажное обслуживание, низкие цены, яркие вывески, бесконечные «новинки сезона» и «лидеры продаж». Но как только потенциальный покупатель пересек порог торгового зала, или зашел на сайт интернет-магазина — начинают происходить совершенно необъяснимые вещи.

По какой-то непонятной причине, многие владельцы бизнесов не делают абсолютно ничего, чтобы клиент оставил у них максимальное количество денег. Почему-то некоторые до сих пор считают, что привести клиента в магазин — это главная и основная задача. Дальше все случится само собой. И человек выйдет из магазина с полными пакетами, а завтра ему доставят на дом еще 3 самосвала покупок.

Приведи, да не подведи

Потенциальный клиент либо приобретает только самое необходимое и сразу же уходит, либо произносит волшебную фразу: «я просто смотрю» и не покупает вообще ничего. И получается, что все усилия по привлечению клиента в ваш торговый зал, были напрасными.Или принесли вам гораздо меньше прибыли, чем могли бы.

Чтобы подобных ситуаций в вашем бизнесе случалось как можно меньше, были придуманы сотни стратегий. Одно из самых прибыльных направлений — это увеличение суммы среднего чека, т.е. количества денег, которое в среднем оставляют покупатели в вашем оффлайн, или интернет-магазине. О лучших стратегиях из этого направления, мы поговорим прямо сейчас. И конечно, не забудьте потом все это внедрить.

Золотая «комната задумчивости»

Многих из вас наверняка сталкивались с подобной ситуацией: вы заходите в магазин электроники и прямо с порога вас встречает нереальных размеров плазменная панель, стоимостью 2.999.999 рублей. Вы еще раз считаете количество знаков на ценнике и понимаете, что это не шутка. Этот телевизор действительно стоит три миллиона рублей. Почти 100.000$ — за «зомбоящик». Вы посмеиваетесь, думая о том, каким идиотом нужно быть, чтобы выкинуть столько денег практически на ветер.

А потом начинается самое интересное Рядом с этой плазмой, стоят ее меньшие собратья, в количестве нескольких десятков штук. И по сравнению с 2.999.999 рублями, стоят они совсем несерьезных и просто смешных денег. Ведь что такое 50.000, или 80.000 рублей, по сравнению с тремя миллионами?

И ключевое слово здесь — «по сравнению». Как только в вашей голове возникло это слово — считайте, что на вас уже начала действовать знаменитая «стратегия золотого унитаза». Суть которой очень проста — высокая цена на один товар, помогает продавать другой, более дешевый вариант. Гениально! Причем скорее всего, вы даже не задумываетесь о том, почему вдруг 50, или 80.000 рублей, стали для вас несерьезными деньгами.

При покупке квартиры — носки в подарок

Одним из самых популярных способов увеличения среднего чека, являются бонусы. Существует огромное количество стратегий использования бонусов. Но большинство этих схем, как правило, сводятся к бонусам при покупке на определенную сумму денег.

Простой пример: Если средний чек составляет 850 рублей, то вы можете предлагать клиентам докупить до 1000 и получить подарок. Чтобы внедрить эту стратегию, достаточно составить для продавцов скрипт (сценарий), в котором будут указаны конкретные товары, которые нужно допродавать с тем, или иным продуктом. И конечно не забудьте о подарке, торжественно вручаемом довольному покупателю, как только сумма его покупки превысит 1000 рублей.

1 покупатель — 2 приза

Случается так, что одна категория клиентов покупает в среднем на 2000 рублей, а другая — на 6000 рублей. В таком случае, вы можете установить 2 границы (например 3 и 7 тысяч), при достижении которых, клиент получает подарок. Стоимость подарков также будет разной.

Большая упаковка — для больших парней

«Вам какую колу — большую, или среднюю?» Тот же самый метод применяется в кафе, где вам предлагают на выбор маленькую, среднюю и большую чашку кофе. Большинство покупателей, не задумываясь берут среднюю, увеличивая тем самым средний чек данного заведения. Пластиковые бутылки становятся больше. Многие упаковки с собачим кормом, уже давно весят больше, чем хозяин собаки. Да и по размерам напоминают скорее холодильник, чем запас еды для домашнего питомца. Покупателям предлагают все большие порции. И практически никто не отказывается.

Набор для счастья

Следующий известный инструмент увеличения суммы среднего чека — это составление различных наборов товаров и продажа их в одной упаковке. Праздничные наборы Наборы, приуроченные к определенной ситуации (1 сентября, пикник, демобилизация) Основной смысл подобных наборов прост и понятен — вам не нужно искать все это по отдельности, бегая по разным отделам и магазинам. Вы покупаете все, сразу и в одном месте. Естественно, по очень выгодной цене.

Бесплатно-платная доставка

Эту стратегию с успехом применяют многие интернет-магазины. Лучше всего понять эту стратегию на примере: Допустим средний чек в вашем магазине составляет 1000 рублей, а стоимость доставки — 100 рублей. В этом случае, попробуйте установить определенную планку, после которой доставка для клиента будет бесплатной. Конечно, эта планка должна быть выше, чем средний чек. В результате, довольными оказываются и продавец и покупатель.

А чтобы эта стратегия приносила вам максимальную выгоду — дайте продавцам готовый скрипт, с помощью которого они будут предлагать клиентам докупить на определенную сумму, чтобы получить бесплатную доставку. В интернет-магазине это делается автоматически, с помощью выведения на экран сообщения, в котором говорится о возможности бесплатной доставки.

Товар столетия

Вы можете с успехом применять специальные «горячие» предложения, создающие искусственный ажиотаж:

  • «Товар дня по супер-цене»
  • Акция на определенную группу товаров
  • Зеленые, красные и желтые ценники

Данные стратегии стали настолько популярными, что давно вышли за пределы супермаркетов, в которых они когда-то появились. Например, прогуливаясь по книжному магазину, вы можете увидеть «Книгу дня». Если бы классики литературы знали, что в 21-ом веке срок жизни книги будет так мал!

Примотайте на удачу

Одна из любимых фишек гипермаркетов — упаковка, с яркой этикеткой: «2 по цене 3-х», «5 по цене 6,5» и т.д. Покупатели любят экономить. И если они пришли в магазин за мылом, то почему бы не купить 2 упаковки, по цене 3-х?

Ударим апселлом по даунселлу

Чтобы ощутить на себе все прелести этих технологий, попробуйте зайти в любой гипермаркет электроники и купить, например, планшет. Не успеете вы опомниться, как вам предложат приобрести защитную пленку на экран, удобную сумку-чехол, комплект игр, и еще несколько «жизненно необходимых» вещей. И на сладкое — вам конечно не обойтись без расширенной гарантии, благодаря которой ваш планшет будет надежно защищен 57 лет. Хотя через полгода вы его выкинете и купите новый.

Особенности российского бизнеса

Любопытный факт: up-sell, cross-sell и down-sell — это 3 совершенно разные технологии. Но у нас почему-то все это называется апселлом. Хотя используется в основном cross-sell. В общем, russian business. Хотя названия — это не главное. Если стратегия приносит вам деньги, вы можете называть ее как угодно. Примеры: одно из известных издательств деловой литературы, добавляет в свои произведения пункт о том, что «эту книгу отлично дополняют…». И дальше следует небольшой список литературы, который вы можете прочитать, чтобы лучше разобраться в данной теме.

В интернет-магазинах, ту же самую стратегию реализуют при помощи модулей: «Другие товары из этой категории», или «С этим товаром часто покупают». Особенно хорошо это работает, когда покупатель приступил к оформлению покупки, т.е.уже принял решение потратить свои деньги. Этот момент — самый подходящий для того, чтобы предложить приобрести что-либо еще.

Магазин Нади Вани

Если вы хотите стать свидетелем действительно жесткого апселла, то закажите что-нибудь в «магазине на диване». Без обладания определенной психологической устойчивостью, вы можете потратить все свои деньги. Особенно когда вам начнут предлагать купить еще и «вот эти уникальные чудо-ножи» и «эту волшебную кофеварку», делающую одновременно кофе, омлет и домашнее задание для вашего ребенка. Устоять действительно очень тяжело.

Бесценный пакетик

Один из лучших способов применения даунселла, является продажа растворимого кофе в пакетиках. Себестоимость 1 пакетика — минимальна. Прибыль для продавца — огромна. Выгода для покупателя — очевидна. Ведь вместо того, чтобы покупать банку кофе за 400 рублей, можно купить пакетик за 10. Все счастливы.

Существуют тысячи способов, с помощью которых вы можете увеличить сумму среднего чека. Применение этих способов будет максимально эффективным, при соблюдении 2-х простых правил:

  • Вариативность. Покупателям быстро надоедают одинаковые акции, красные ценники, однотипные подарки и все то, что повторяется долгое время без изменений. Поэтому периодически нужно менять используемые стратегии, добавляя новые элементы и избавляясь от того, что работает уже не так здорово, как месяц, или год назад.
  • Четкие инструкции для продавцов. Продавцы не должны каждый раз думать о том, что предложить апселлом, или какой подарок пообещать, за покупку на определенную сумму. Все это должно быть четко прописано. С периодическим контролем со стороны руководства.

Работа с суммой среднего чека — это всего лишь один из множества способов увеличения продаж. Есть сотни способов, которые вы можете применить прямо сейчас и ощутить эффект от их внедрения, уже через несколько дней. Это не высшая математика и не запуск собак в космос. Все гораздо проще.