Чек-лист успешного продавца
Маркетинг

Чек-лист успешного продавца

Если не умеешь продавать, ты не предприниматель. Поэтому в данной статье мы расскажем, как освоить переговорное кунг-фу и сделать так, чтобы большинство сделок заканчивалось продажами.

Продавать не стыдно. Стыдно не продавать

Первым делом избавьтесь от стереотипа, будто продажа — это что-то низкое и постыдное, а в менеджеры по продажам идут от безысходности. Это не так. Если предприниматель не умеет продавать, сделка закончится не в его пользу — даже если предложение было лучшим на рынке.

Если бы предпринимательству учили в школе, то искусство продаж преподавали бы в начальных классах. Пока вы не освоите этот рычаг зарабатывания денег, запускать бизнес бесполезно. От того, как вы продаёте — свои навыки, тонну щебня, идеи или мечты — напрямую зависит уровень дохода.

Если вы предприниматель, продажи игнорировать не получится.

1. Будьте экспертом

Чтобы собеседник заинтересовался и пошёл на сделку, он должен вам доверять. Для этого вам нужно разбираться в теме разговора и знать о том, что вы продаёте. Если вы продаёте косметику, изучите состав, знайте наизусть ингредиенты, разбирайтесь в патентах и сертификатах. Если вы продаёте обучающие курсы, обязательно побывайте на одном из них сами — вы будете лучше понимать, что именно вы продаёте, какую «боль» закрывает ваш продукт.

Не используйте банальные словесные пули, имейте при себе реальные доказательства вашего качества и надежности: фотографии, образцы, презентацию о товаре/услуге, отзывы, каталоги и всё остальное, что сделает продажу более вероятной. С таким арсеналом к вам будет больше доверия.

Знайте наизусть сильные стороны товара: товар в наличии, конкурентная цена, прямой производитель, статус, опыт, гарантии, отзывы и т. д.

Работайте над недостатками, умейте их объяснить клиенту: наличие конкурентов, отсутствие опыта, прошлые ошибки и промахи и т. д.

2. Смотрите глазами клиента

К началу переговоров у продавца и покупателя складываются позиции — уровни ожиданий от сделки: наиболее выгодный результат и тот, который будет лучшим из худших (нижней планкой, на которую участник готов согласиться).

Если эти позиции никак не пересекаются, разговаривать не о чем — стороны вступают в зону, которую переговорщики называют «мёртвый замо́к».

Посчитайте максимальные и минимальные позиции у вас и заказчика. Какой результат был бы для него идеальным? В какие сроки он рассчитывает получить результат? Подумайте, на какие уступки готовы пойти и какие дополнительные бонусы предложить. Это обезопасит от спонтанных обещаний, которые вы после не сможете выполнить.

Проанализируйте результаты и накиньте к цене дополнительный процент, который обезопасит вас от возможных ошибок. Позже стоит превратить его в скидку, безболезненную для вас, приятную для клиента. Или не стоит — переговоры покажут.

3. Выясняйте потребности

Первый вопрос, который стоит задать: «Почему вы решили обратиться за товаром/услугой?» Отвечая на этот вопрос, клиент невольно рассказывает, насколько созрела его потребность. Таким вопросом вы как будто раскрываете пространство разговора: узнаёте клиента, понимаете, о чём и в каких терминах вам предстоит вести диалог.

Квалификационные вопросы

Часто приходится работать с клиентами, которые не имеют ни чёткого желания, ни возможностей что-то приобрести. В попытках выяснить, чего же хочет собеседник, вы тратите своё время, привлекаете сотрудников и ресурсы.

Хорошая новость в том, что вы легко можете разделить потоки клиентов.

Отделить горячих и активных потенциальных покупателей, которые уже готовы приносить вам живые деньги, от тех, кто платить не хочет или, при всём желании, не может. Вам нужно задать клиенту вопросы, которые покажут, что а) это ваш клиент, б) у него есть деньги.

Технические вопросы

Уточните цвет, комплектацию, размер. Естественно, в каждой отрасли это будут свои вопросы, но крайне желательно заранее составить свой список, чтобы он всегда был наготове. Если сложно разобраться с этим самостоятельно, можно извлечь выгоду из конкурентов. Обзвоните их под видом клиентов и зафиксируйте, что они спрашивают.

Вопросы о важном

Чтобы не гадать, по каким критериям клиент выбирает, что для него играет главную роль, проще спросить об этом напрямую. Узнав ответ, вы сможете сделать максимально привлекательное предложение. Можно также уточнить, что неприемлемо и нежелательно для клиента.

Если вам удастся расположить к себе и выведать у человека его опасения, страхи или пожелания, то клиент уже ваш.

Вопросы о принятии решения

Важно уточнить, кто принимает окончательное решение, нужно ли согласовывать все условия с другими людьми. Это поможет, в случае чего, доработать стратегию, чтобы закрыть сделку.

4. Программируйте беседу

В переговорах всегда лидирует кто-то один. Если это не вы, то кто-то другой.

Чтобы начать вопросы, нужно уверенно перехватить инициативу. Заранее расскажите клиенту повестку вашей встречи, чтобы он понимал, что его ждёт.

«Давайте поступим следующим образом», — повелительное наклонение, перехват инициативы. Затем собеседника стоит предупредить: «Сейчас я задам несколько вопросов», — и уверить, что вопросы будут по сути, они помогут конкретизировать задачу, сэкономить время, оградить от лишней информации.

После вы предлагаете несколько вариантов или форматов сотрудничества. Затем предлагаете оценить эти варианты и, наконец, обсудить их подробнее, если клиента они устроят.

Почему последнее предложение особенно важно? Никто не любит чувствовать себя загнанным в угол, даже если там предлагают нечто особенное.

У клиента всегда должно оставаться пространство для манёвра, возможность выбора. Он должен понимать, что никто не заставляет его принимать решение немедленно, здесь и сейчас.

Есть ещё одна фраза, которая почти всегда действует на клиента безотказно. Это — магический вопрос: «Хорошо?»

5. Предлагайте не цену, а цены

Во время переговоров часто есть соблазн сделать демпинговое, супервыгодное для клиента предложение. Боритесь с этим. Во-первых, возможно, клиент сам готов к широким жестам (потому что хочет, например, вещь высокого сегмента) — и скромность не будет уместной. Во-вторых, ещё раз обдумайте риски: если придётся переделывать, дополнительно вкладываться в логистику или упаковку, вы ничего не заработаете.

Будьте смелее: как ни высчитывайте, никто кроме клиента понятия не имеет, что у него на уме и какими бюджетами он располагает.

Подготовьте 3–4 варианта предложения: от вашей нижней позиции до варианта VIP (сюда включите, например, пакет дополнительных услуг и подарков). Пусть у заказчика будет, допустим, три варианта перед глазами. В большинстве случаев клиент будет выбирать либо вторую позицию по карману, либо с высокой ценой в надежде на большое количество преимуществ.

Так вы сместите акценты: не «беру или нет?», а «первый вариант или третий?». Эта технология называется «выбор без выбора». Вы предлагаете клиенту несколько вариантов, из которых он остановится на одном. На самом же деле любой выбор вас устроит, да и конечный результат вам уже известен.

6. Сделайте предложение

Можно долго беседовать о преимуществах компании и её возможностях, но это вряд ли приведёт к конкретному результату.

Продажи — не разговор о возможностях. Наша цель — выгодная сделка. Она может случиться, только если вы сделаете реальное предложение. Так что после любого представления лучше задать простой прямой вопрос, вроде такого: «Забронируете?», «Закажете?», «Вас записать?», «Давайте выберем дату, когда вам бесплатно сделают замер?», «Давайте мы подключим вам бесплатную пробную версию?»

7. Закрывайте на следующий шаг

Переговоры переговорами, но конкретный результат у них должен быть. И если собеседник сам на него не решается, ваша задача его к этому подтолкнуть.

Любая коммуникация должна заканчиваться следующим шагом.

Главное — обсудить конкретную дату, период исполнения и конкретное действие. Это может быть получение предоплаты, запуск тестовой версии, предоставление образцов, коммерческих предложений и многое другое. Если клиент всё ещё отказывается, это не повод терять своё время и расстраиваться. Вперёд на поиски новых.

8. Будьте искренними

Не притворяйтесь, не говорите наигранных фраз и не изображайте слащавых эмоций. Не говорите как робот-андроид устаревшей модели. Искренность — залог хороших переговоров и удачной сделки. Будьте настоящими, чтобы человек видел в вас товарища. От вас требуются лишь экспертные знания о товаре и компании, искреннее желание помочь клиенту и найти оптимальный вариант для вас обоих. Не юлите, честно признавайтесь в том, что чувствуете и думаете, чтобы расположить к себе и вызвать доверие.

9. Анализируйте

Если сначала закрыть сделку получается крайне редко, составьте собственную схему воронки продаж. Подсчитайте, скольким людям удалось дозвониться, со сколькими из них получилось договориться о встрече, сколько в итоге пришло, и кто из них согласился на сделку. Выведите из этого пропорцию, чтобы знать, сколько попыток нужно делать, чтобы совершить свою норму сделок. Важно понять, что от количества наших стараний зависит и результат.

Пробег продавца измеряется количеством попыток.

Поэтому не тушуйтесь, продавайте и получайте удовольствие.

Вы поняли, что успешная продажа — это не когда вы «разгромили» клиента и навязали ему свои условия. Действительно удачная продажа — когда в выигрыше и вы, и ваш клиент. Так он получает ровно то, чего хотел, и не злится на вас — а потому готов рекомендовать ваши услуги друзьям и партнерам. Достичь такого уровня непросто, но оно того стоит. Удачи!